一百九十二、互惠

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李星洲不是什么好人，这他一直知道。

        不过送诗语卖身契并非一时冲动，或是什么意气之举，他自有盘算。

        很多人想必都知道这样一个故事，曹操官渡之战打败袁绍后，在其大帐中搜到不少自己这边官员写给袁绍的投诚信，曹操一封不看，直接当着众人面付之一炬。

        千年过去，很多人都感慨曹操之胸襟大度，却少有人想过背后更加深层次的东西。

        为什么曹操这么做能得人心？

        大家以为答案似乎显而易见，所以不用深思，可深思之后却现自己其实知其然，不知其所以然。

        不过总有“闲极无聊”之人，他们不在乎思考“有什么意义”，所以最后在他们那里有了答案，他们是心理学者。

        曹操的信也好，李星洲的卖身契也好，一个关键点在于“先给别人恩惠”。

        先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原理，互惠原理。

        互惠原理会在接受恩惠的人心中挑起强烈的偿还义务感，让人们想要以同样的方式将恩惠返还回去。

        好的销售员都知道先免费送给客户试用小样，如此更加能引起人们的购买欲望。

        聪明的领导通过率先倾听、提供帮助，主动找出需要帮助的人而不是能帮助自己的人，能为自己日后事业铺平道路。

        社会学家们提出，在每个社会中都存在给予、接受、偿还的义务。这是一种存在于社会黄金法则中的期望，作为社会进程的一部分。

        可这条法则也存在两个关键点：一个是率先采取行动，一个是出其不意！

        先给予而不是索取，用出乎意料的方式给予，会让人在互惠原则中获利，同时获得巨大的影响力，很大程度上影响别人的行为。

        如果知道这些知识，再去回看很多事情就更加清晰。

        比如曹操烧通敌信件，他手下率先采取行动，先给予，并不以此威胁众多通敌官员，不等众人问及，直接干净利落一把火烧光。

        其次这个举动也出乎所有人的意料之外。

        符合影响力的互惠原理两个关键，所以他获得众多良性回馈。

        再看当初刘邦对待从项羽阵营来投靠的陈平。

        不问出处，不要求他做出功劳，先做的就是官复原职，然后予黄金（黄色金属，指黄铜）四万斤，任其使用，不问出入，不审计，不报销。

        这同样是符和互惠原理的，率先给予，出其不意，所以刘邦得到的回报比付出高很多。

        这样的例子在很多成功人物身上有很多，方面教材也很多，不能满足率先行动，出

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